Vertriebspartnerschaften
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Grundlage für alle Überlegungen, den Aufbau von Vertriebspartnerschaften betreffend, ist eine sorgfältige Recherche der Strukturen des Marktes. Einige Basiszahlen, die zu erheben sind:
- Welches Kundengruppen gibt es?
- Mit welchen Eigenschaften?
- Regionale Verteilung?
- Größenverteilung?
- Größe der Kundengruppen (Zahl, Umsatzpotential)?
Erst nach Vorlage umfassender Marktinformationen sollte mit der ernsthaften Kontaktaufnahme zu möglichen Vertriebspartnern begonnen werden. Ungünstig abgeschlossene Verträge können erheblichen Schaden für Unternehmen und Produkt nach sich ziehen.
Generell sind alle Fragen, die sich im Falle eines Direktvertriebs stellen, in angepasster Form auch für den Vertrieb über Partner zu stellen.
Mögliche Modelle für den Partnervertrieb sind,
- Der Partner vermittelt die Lizenz und erhält hierfür eine vereinbarte Provision. Vertragspartner gegenüber dem Endkunden bleibt aber der Hersteller. Der Vertriebspartner erhält die Möglichkeit, durch Consultingleistungen seine Umsätze attraktiv zu steigern.
- Der Partner kauft bei Hersteller zu einem vereinbarten Preis Lizenzen, die er in eigener Verantwortung an den Endkunden weiterverkauft. Gravierende Nachteile für den Hersteller sind zu sehen in der fehlenden Information über den Kunden, den Einsatz des Produkts beim Kunden (Kundenzufriedenheit, Akzeptanz, Probleme) und der aufwendigen Regelung der Folgeaktivitäten (Post-sales-Betreuung, Wartung, Support).
- Eine Variante ist das Angebot an Partner, selbst Add-On-Applikationen für das Basisprodukt zu entwickeln und diese dann (gemeinsam mit dem Produkt) vermarkten zu können. Hierfür wäre eine sinnvolle Basisvereinbarung der Erwerb einer Entwickler-Lizenz, die je nach Grad der Offenlegung von Interna des Basisprodukts deutlich niedriger im Preis sein könnte, aber im Falle der Bereitstellung von Source-Code auch wesentlich teurer sein kann. Eine Royalty-Vereinbarung für die Add-Ons bietet sich an.
Zuletzt verändert:
22.09.2005, 13:13 Uhr
