Vertrieb
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Der Vertriebsbereich spielt eine Schlüsselrolle in Ihrer strategischen Unternehmensplanung und -durchführung. Er ist ein wesentlicher Teil des Marketing-Mix. Nur klar formulierte und quantifizierte Vertriebsziele ermöglichen es, Effizienzkontrollen (siehe auch Angebotsverfolgung und Auftragseingang) vornehmen zu können.
Die Vertriebsstrategie muss für alle Entscheidungsträger klare Verantwortlichkeiten und Aufgaben festschreiben. Auch hier ist Transparenz und Nachvollziehbarkeit unerläßlich.
Der eigentliche Verkauf ist die abschließende Aufgabe des Vertriebs. Im Vorfeld muss er folgende Anforderungen erfüllen:
- potenzielle Abnehmer identifizieren,
- die Kommunikation zu potenziellen Kunden herstellen,
- die Kunden von den eigenen Stärken überzeugen,
- nach einem Verkaufserfolg den Kunden weiterhin ans Unternehmen binden.
Bei der Organisation der Vertriebsaktivitäten steht die Wahl der geeigneten Vertriebswege im Vordergrund. Diese können für jedes Geschäftsfeld unterschiedlich gewählt werden.
Technologieorientierte Unternehmen sind in der Regel darauf angewiesen, engen Kontakt zu bestehenden oder potenziellen Marktteilnehmern zu halten. Nur so bekommen sie Rückkopplungen über die Kundenprobleme und können Lösungen dafür erarbeiten. Dies ist die Voraussetzung für Kundenzufriedenheit und somit für Markterfolge.
Den engsten Kontakt zum Kunden bietet der direkte Vertrieb. Mit ihm wird eine unmittelbare Produzenten-Kundenbeziehung hergestellt. Anforderungen des Anwenders können direkt in die Entwicklung oder das Produktdesign einfließen. Die Komplexität und Erklärungsbedürftigkeit technologischer Produkte sind weitere zwingende Gründe für direkte Vertriebskanäle.
Der Direktvertrieb läßt sich z.B. organisieren über:
- Mitarbeiter im eigenen Haus,
- Außendienst,
- eigene Verkaufsniederlassungen oder
- Telefonverkäufer.
Beim indirekten Vertrieb werden Absatzmittler zwischen Produzent und Kunden geschaltet. Dies können z.B. sein:
- Groß- und Einzelhändler,
- Handelsvertreter,
- Versandhändler,
- Franchise-Nehmer.
Die Erfahrung zeigt, dass es nicht die geeignete Vertriebsform für ein Unternehmen gibt, sondern dass in der Regel eine Mischung, je nach Produktausprägung, vorgenommen wird.
siehe Checkliste: Vertrieb
